【実は簡単!】ケアマネの営業活動!利用者獲得のノウハウ!

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【実は簡単!】ケアマネの営業活動!利用者獲得のノウハウ!

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お団子団長!相談があります!
居宅事業所の担当利用者数が少なくて、稼働率が悪いのですが、どうすればいいですか!
担当利用者数が少ないなら、営業に行かなくちゃダメだよ?
え!?居宅ケアマネも営業に!?
でも、そういうの苦手だし・・・
どうすれば・・・

 

わかった!今日は居宅ケアマネの営業方法について教えるね!

 

 

 

  • 居宅ケアマネになって初めて営業に行く
  • 営業が苦手
  • 営業と言われても何をしていいかわからない

 

 

 

  • 営業に行く時に気分がだいぶ楽になる!
  • 変な緊張をしなければ、利用者さんも紹介されやすい!
  • どこで何をすればいいか決まるから、営業に無駄に時間を取られなくなる!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ケアマネの営業活動は担当利用者が少ない際に必須!

ケアマネの営業活動は担当利用者が少ない際に必須!

居宅ケアマネもお客さんが少なければ営業に行かないといけません。

 

 

常に担当利用者が定員数MAXな訳ではない!

居宅で働いていれば、勝手に担当利用者の依頼が来て、勝手に収益をあげられる。

そうではない!ということはわかりますよね?

普段は担当件数が一杯でも、いきなりみんなが入院、老健入所、特養入所などをしてしまうことだって、無いとは言い切れません。

居宅ケアマネの担当件数は絶対安泰なものでは無い!ということです。

 

 

公務員とは違う!担当件数が少なければお金は入ってこない!

居宅ケアマネは、学校の先生のように、生徒が少なくても決まった収入がもらえる訳ではありません。

担当した件数分の報酬しか受け取ることができません。

担当件数が減った時の営業の大切さが見えてきますね!

 

 

 

営業は必要だけど、一般の会社の営業とは違う!安心して営業に行こう!

居宅ケアマネの営業は、その場で物を売ったり、後々、お客さんが購入してお金を払うことになる営業とは違います。

あなたが営業する相手は、ケアマネに対して直接お金を払うことが無いので

なので、インターホンを鳴らしたら

「いりません!」

と断られる、新聞の営業とは違うのです。

安心して営業へ出かけましょう!

 

 

 

 

ケアマネが営業に行く前にやっておくこと

ケアマネが営業に行く前にやっておくこと

営業に行く前にある程度の準備をしておきましょう!

営業で配るものはもちろん、伝えないといけない事を準備しておくと、堂々と話をすることができます。

 

 

パンフレットの用意

オススメはA4を三つ折りにしたもの!

コンパクトで渡しやすく、渡した相手もまた、必要な人に渡しやすいので、拡散機能が高くなります。

持っていくパンフレットはA4を三つ折りに!

 

 

名刺の見直し(自分で作っている場合)

居宅のケアマネなら、普段は名刺を渡される側なのでわかると思うのですが

名刺の内容ってそこまで読み込まないですよね?

なので、内容の充実より、居宅事業所名が目に入ってきやすいようにしておきましょう。

 

ちなみに、私は同僚の名刺に任天堂DSで作ったMiiを印刷したら、結構評判よかったです!

 

 

 

居宅にだってウリはある!何気ない時に伝えられるように!

例えば「バイクで移動してるので、遠くても大丈夫です!」など、営業先で雑談になった時に何気なく言えることは考えておきましょう。

ウリが思いつかない人は

「呼ばれればすぐ来ますから!困ったら呼んでください!」

こう言っておきましょう。

(実際は予定があって行けなくても、それで怒る人はいないから大丈夫!)

 

 

 

 

居宅ケアマネの営業ってどこに行けばいいの?
効果のある営業先はココ!

居宅ケアマネの営業ってどこに行けばいいの? 効果のある営業先はココ!

居宅のケアマネだから、高齢者のいる家を探して営業・・・これでは範囲が広すぎます!

効果のある場所へ行って、チャチャっと終わらせましょう!

 

 

まずは定番「地域包括支援センター」

包括からの紹介で定員数がMAXになっている事業所もたくさんあります。

一番の大口なので、まずは地域包括に行きましょ

自分の事業所の管轄以外の包括にも行かないとダメですよ!

 

 

 

病院も行っておこう!中でもリハビリ病院が有効!

病院も、入院した時は介護度が付いていなかったけど、退院時は介護保険サービスが必要ということがよくあります。

病院の相談員さんを訪ねて行ってみましょう

特にリハビリ病院は、退院後、どうしても在宅復帰ができなかった方の紹介が多いです!

 

 

 

実はオススメ!ショートステイと特養への営業

営業へ行くとしても、ショートと特養へなんて行かないケアマネがほとんどなんですが、意外とオススメなんです!

私もずっと特養、ショート、居宅の併設の事業所で働いていて

現在入院中。特養に入りたくて申し込みに来た

すぐには空きがない

ショートステイで待たせて欲しい(ロング利用)

担当ケアマネが必要だから、知り合いのケアマネに
担当できるか聞いてみる

こんな流れで担当件数にまだ件数に空きがあるケアマネを探すことが結構あります。

  • ショート単独の事業所でも、入院後、ロングで使いたいという相談で施設に来たけど、まだケアマネが付いていない。
  • 特養単独でも、入所相談に来たけど空いてないから、近隣のショートで待機したい!
    でもケアマネがまだ付いてない!
こんなこともあるので、特養とショートはあまり知られていませんが、居宅ケアマネの営業先としては、結構穴場です!

 

 

 

 

 

 

居宅ケアマネは営業先で何を話す?営業先でやるべきこと

居宅ケアマネは営業先で何を話す?営業先でやるべきこと

営業に行って相手と話をするときに、緊張しすぎて何も話せずに

「この人大丈夫?」

こう思われると、変に印象に残りかねません。

話す内容を少しだけ考えてからいきましょう。

 

 

まずは正直に!「今、担当してる人数が減っちゃった!」

まずは「なんで営業に来たの?」と思われないように正直に

「今、担当している人数が減っちゃったので、まだ余裕あるから、もしケアマネ日梅雨な人がいたらお願いします!」

これは必ず言いましょう!

 

 

 

居宅のウリは自然に話せればいい程度に!

商品を売りに来たかのように、居宅のウリをグイグイ伝えると、会話に流れができなくなるので、先ほどの項目で作った「居宅のウリ」は、会話の流れができたら自然に

「うち、ケアマネ○人いるんで大丈夫ですよ」

とか

「1人ケアマネなんで、その辺は他所より融通効かせやすいから大丈夫です」

のようなセリフをぽろっと出しておきましょう。

 

 

 

パンフレットは封筒などに入れて、数部置いてくる

パンフレットは一部だけ手渡しするのではなく、封筒などに数部まとめて入れて渡しておきましょう。

その直後に何人かケアマネを探している人が来たら、そのパンフレットを渡してくれる可能性があります。

残念な話、パンフレットは、渡しても渡しても、割とすぐに破棄されることがほとんどです。

パンフレットはあくまでも、参考資料程度。

営業は、相手に「担当者数に空きがあるケアマネ来てたなぁ」という印象を持たせることが大事です!

 

 

 

一番大事!『しつこくしない』

ケアマネと紹介する側の包括や病院の相談員などは、その営業で商品が売れて関わりが終わるのとは違って、その後、紹介する時にカンファレンスなどで、もっと繋がることになります。

それなのに「この人、変な人」という印象を営業で与えると、関わりたく無くなってしまいます。

(実際に、特養の事務所にいると、色々な業者が営業が来ますが、グイグイ来すぎて、逆効果な営業がよくあります・・・)

 

忙しい相手に対して営業に行くわけなので、サラッと!

相手が質問などしてきたら、話を続ければいい!

このくらいに考えておけば、営業に行く側も気が楽ですよね?

 

 

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ケアマネの営業活動のノウハウ まとめ

ケアマネの営業活動の まとめ

  • ケアマネも担当件数が減ってしまえば営業が必要。公務員とは違う!
  • 営業前に、パンフレットと名刺の準備と見直し、自分の居宅のウリくらいは簡単に考えておく。
  • 地域包括、病院、本当に件数に困っているときはショートと特養に行くのもいい!
  • 営業に行ったら、担当件数にまだ余裕があることは伝えて、あとはしつこくしない!
  • 居宅ケアマネの営業は、物を売る営業とは違うので、気を楽に持って行こう!

 

営業活動が苦手な人、行きたくない人はかなりたくさんいます。

それが嫌だから、介護や福祉関連の業界に入ったという人もいますよね?

ただ、働く以上は、お客さんがいないと収入が無くなってしまいます。

必要時に営業に行けるように、資料と気持ちの準備はしておきましょう!

 

何度も言いますが、ケアマネの営業は物を売りに行く訳ではないので、挨拶にいく程度です!
気を楽に持ってくださいね!

 

 

 

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